Skip to main content

So erhalten Sie das beste Angebot von Oracle

Oracle befindet sich jetzt im vierten Quartal, was bedeutet, dass der Anbieter und seine Kunden im jährlichen Ritual des Versuchs, neue Geschäfte abzuschließen, bevor das Geschäftsjahr am 31. Mai endet, eingesperrt sind .

Das Unternehmen ist seit langem als einer der härtesten Verhandlungsführer der Branche bekannt, und das hat sich nach Ansicht einiger Beobachter in diesem Jahr nicht geändert. Aber es gibt eine Reihe von Strategien, die Kunden einsetzen können, um den bestmöglichen Deal zu erreichen, so einige Benutzer, Berater und Analysten.

Ein Weg ist, groß zu denken.

Oracle-Vertriebsmitarbeiter haben einen kurzfristigen Fokus, " Daher werden sie es vorziehen, jetzt einen großen Auftrag zu erhalten, als in den nächsten drei Jahren mehrere kleinere Aufträge zu erhalten, selbst wenn Letzteres insgesamt mehr Geld ergeben würde ", sagte Forrester Research Analyst Duncan Jones in einem Bericht, der diese Woche veröffentlicht wurde > Verkäufer können daher mit Rabatten und anderen Konzessionen großzügiger sein, wenn der Kunde einem größeren Kauf zustimmt, sagte er.

Die Frage ist, ob ein solcher Schritt längerfristig sinnvoll ist, da jährliche Wartungsgebühren entstehen können Einige Produkte, bevor ein Kunde tatsächlich bereit ist, sie zu verwenden, fügte Jones hinzu.

"Oracles Rabattpolitik kann Sie dazu verleiten, überschüssige Produkte und Kapazitäten zu kaufen, und dann sind Sie dazu verdammt, diese Geräte für immer zu bezahlen", erklärt er schrieb.

Shelfware - unbenutzte Software - bleibt laut einer neuen Studie, die von 1E, dem Hersteller von AppClarity, einer Anwendung, die in der IT-Umgebung eines Unternehmens nach "Softwareverschwendung" sucht, ein weit verbreitetes Problem in der IT-Branche. Mehr als 80 Prozent der rund 500 Studienteilnehmer in den USA und Großbritannien gaben an, dass sie Shelfware hätten.

Die Wartungsgebühren über die Zeit summieren sich auf weit mehr als die anfänglichen Kosten von Lizenzen, die normalerweise erheblich vom Listenpreis abgezogen werden. Anbieter zahlen Wartungsgebühren, da sie selbst dann stetige Erträge liefern, wenn neue Lizenzverkäufe schwer zu finden sind. Dies macht es für Kunden schwierig, Anbieter wie Oracle dazu zu bewegen, sich zu rühren.

Oracle-Kunden haben nur dann einen wirklichen Einfluss auf die Wartungsgebühren, wenn Oracle diese Kosten für ein paar Jahre in Grenzen hält Austausch für einen großen Kauf, sagte Jones. Oracle könnte auch zustimmen, die Wartungsgebühren, die Kunden für Shelfware bezahlen, im Austausch dafür zu ändern, dass sie etwas anderes kaufen, schrieb er.

In der aktuellen Umgebung können einige Deals leichter zu bekommen sein als andere.

Oracle wird Weniger flexibel bei Rabatten für Produkte, die sie für "best of breed" halten, sagte Eliot Arlo Colon, President von Miro Consulting, einem Unternehmen aus Woodbridge, New Jersey, das Kunden bei Oracle-Lizenzverhandlungen berät.

Insgesamt waren Vertriebsmitarbeiter "

" Darüber hinaus werden die Kunden von mehr Verkäufern angesprochen als in den vergangenen Jahren, sagte er. "Wenn Sie in einem Datenbank-Deal oder einem Application-Deal sind, bekommen Sie als nächstes einen Anruf vom Middleware-Repräsentanten, dem BI-Repräsentanten, der versucht, in den Deal einzusteigen."

Solche Engpässe bedeuten Vereinbarungen "

Dieser Trend knüpft auch an die Strategie von Oracle an, Kunden mit einem End-to-End-Technologie-Stack von Hardware bis zu Anwendungen zu verkaufen, der aus dem Kauf von Sun Microsystems hervorgegangen ist.

Die Verkaufsaktivitäten von Oracle wurden definitiv von Mark Hurd beeinflusst, einem ehemaligen CEO von Hewlett-Packard, der laut Colon letztes Jahr zum Co-Präsidenten von Oracle ernannt wurde.

"Mark Hurd war sehr aktiv auf der Transaktionsebene Es ist ein großer Unterschied: Auf der Straße hört man, dass Hurd sich mit alten Kunden beschäftigt und sich in vielen Dingen die Hände schmutzig macht. "

Er ist nicht nur an den größten Deals interessiert, sagte Colon. "Es lag mehr an dem, was er für Oracle als strategisch wichtig erachtet."

Hurds Einfluss war positiv, sagte John Matelski, CIO der Gwinnett County, Georgia, Regierung und Vorsitzender des Komitees für Lizenzvergabe und Produktlizenzierung der Independent Oracle Users Group.

IOUG hat "gute Gespräche mit Mark", sagte Matelski, der auch Executive Vice President von IOUG ist. "Sie beschäftigen die Kunden ein wenig mehr, ihr globales Kunden-Programm-Team hat mehr Anstrengungen unternommen, um in die Community zu kommen."

Das bedeutet nicht, dass Kunden nicht weniger bereit sein sollten, ihre Seite zur Vertragslaufzeit zu diskutieren

"Einer der wirklichen Schlüssel geht nicht allein, wenn man mit anderen Organisationen zusammenarbeitet, sei es in der Branche oder bei der Nutzung von Benutzergruppen", sagte Matelski. Zu wissen, was Ihre Kollegen bei ihren Oracle-Geschäften bekommen, kann wertvolle Information am Verhandlungstisch sein.

Oracle verhandelt häufig ULA (unbegrenzte Lizenzvereinbarungen) für ein oder mehrere Produkte mit Kunden. Gwinnett County selbst hat kürzlich einen solchen Deal für Oracles Datenbank erneuert, sagte Matelski. Die Grafschaft benutzt auch Primavera und Hyperion Software von Oracle, er sagte.

Oracle wollte ursprünglich eine 4-Prozent-Zunahme auf der Datenbank ULA-Erneuerung, aber die Grafschaft schaffte, keine Zunahme auszuhandeln, gesagtes Matelski. Es fügte auch eine Anzahl von benötigten Primavera Benutzerlizenzen hinzu, die Oracle für den gleichen Preis wie einige der im vergangenen Jahr beschafften Grafschaft verkaufte, sagte Matelski.

Massimo Zanetti Beverage USA, Hersteller von Kaffeemarken wie Chock Full O'Nuts und Hills Bros., kürzlich eine Investition in Oracles Software JD Edwards EnterpriseOne und Demantra, sagte Bob Ashford, Vice President für Informationstechnologie.

Es entschied sich für das Oracle-Paket, das ein unhandliches und schwerfälliges Altsystem ablöste Software von anderen Anbietern, einschließlich SAP und Infor, sagte Ashford.

Während die Softwareprodukte der verschiedenen Anbieter in Bezug auf die Fähigkeiten recht nah zu sein schienen, "kam" Oracle aus einer Reihe von Gründen, darunter stark, "ziemlich deutlich heraus" die Integration zwischen den Modulen und ihre allgemeine Benutzerfreundlichkeit, sagte er.

Massimo war auch der Meinung, dass der erste Implementierungspartner, den SAP vorgeschlagen hatte, zu teuer gewesen wäre, und das Unternehmen war nicht zufrieden damit, dass ein niedrigeres Der Kostenpartner SAP, der später vorgeschlagen wurde, wäre in der Lage, den Job zu leisten, sagte Ashford.

Im Gegensatz dazu waren die Oracle-Partner in dem Projekt erfahren und komfortabel bei der Arbeit mit den verschiedenen installierten Modulen, sagte er. Das Projekt wurde im Oktober pünktlich und innerhalb des Budgets in Betrieb genommen. "Die Software ist von herausragender Qualität", sagte Ashford. "Es war eine unglaubliche, fehlerfreie Implementierung."

Oracle war laut Ashford "ziemlich flexibel" am Verhandlungstisch. Zum einen seien die Vertriebsmitarbeiter bereit gewesen, zusätzliche Software zu "riesigen Preisnachlässen" hinzuzufügen.

"Mit konkurrierenden Angeboten von SAP und Infor habe Massimo sicher günstige Konditionen gesichert", fügte er hinzu Strategien sollten sich ändern "abhängig von der Art von Oracle Kunden, die Sie sind", sagte Analyst Ray Wang, CEO von Constellation Research.

"Die harten Red Stack" -Kunden - diejenigen, die weitgehend auf die Anwendungen und Infrastruktur-Software des Unternehmens standardisiert haben - sind einfach eingesperrt, sagte er per E-Mail. "Oracle Reps kennen das und die Kunden auch." Es ist das Beste für diese Kunden, zu versuchen, Shelfware zu schneiden, nach alternativen SaaS-Anwendungen (Software-as-a-Service) zu suchen, um ihre langfristige Abhängigkeit von Oracle zu verringern, und Softwarewartung von Drittanbietern in Erwägung zu ziehen, um Kosten zu reduzieren, sagte er.

Andere Kunden sind in die Umlaufbahn von Oracle gekommen, als das Unternehmen andere Softwareanbieter erwarb, sagte er. Für sie ist "die beste Strategie, Kosteneinsparungen durch Konsolidierung von Verträgen zu erzielen", sagte Wang. Software-Wartung und -Reduzierung von Drittanbietern sind zwei weitere zu berücksichtigende Wege, fügte er hinzu.

Schließlich sollten brandneue Oracle-Kunden mit einem erfahrenen Verhandlungsführer zusammenarbeiten, um eine Strategie zu entwickeln, die fünf Phasen der Eigentümerschaft umfasst, einschließlich Auswahl, Implementierung, Übernahme, Wartung und Erneuerung.

Oracle hat auf eine Anfrage nicht geantwortet für einen Kommentar zu den aktuellen Verkaufsstrategien.

Chris Kanaracus berichtet über Unternehmenssoftware und allgemeine Technologie. Aktuelle Neuigkeiten für

Der IDG News Service

. Chris 'E-Mail-Adresse lautet [email protected]